יועץ משכנתאות

יועץ משכנתאות הוא בעל מקצוע עצמאי הפועל כיועץ פיננסי לצורך גיוס, תפעול ומינוף הון בהלוואות מגובות-משכנתה.

המצב בישראל

בנקים ומוסדות פיננסיים אחרים (כגון חברות ביטוח, חברות אשראי ועוד) מוכרים את המוצרים שלהם (הלוואות) באופן ישיר ללקוחות שלהם. עובדי גופים פיננסיים אלו מוצגים כ"יועצי משכנתאות", "מומחי משכנתאות" וכיוצ"ב. בפועל אותם יועצי משכנתאות פועלים מטעם החברה המציעה את ההלוואה או המוצר הפיננסי והם למעשה סוכני מכירות הפועלים מטעם המוסדות הפיננסים ולכן הם אינם אובייקטיביים.

עם גידול של שוק מציעי ההלוואות וגיוון סוגי ההלוואות המוצעות, החל להתפתח העיסוק של "יועץ מימון לדיור" (משכנתאות). יועץ המשכנתאות אמור לפעול לטובת נוטל המשכנתא, לאחר איסוף וניתוח מידע של הלקוח הבודד והמוצרים המוצעים בשוק בזמן נתון, לצורך בניית תמהיל מימון יעיל וזול המותאם לצורכי הלקוח וייצוג הלקוחות מול נותני המימון השונים (בנקים, חברות ביטוח, חברות אשראי). היועץ אמור להיות מומחה אובייקטיבי אשר חובתו המקצועית היא לסייע ללקוח, נוטל המשכנתא, לבחור את המוצר המתאים ביותר.

בניגוד למצב אצל יועצי השקעות וסוכני ביטוח, הפיקוח מטעם רשות שוק ההון] על מקצוע יועץ המשכנתאות לא מוסדר.

מאז 2016 מתקיים ניסיון של עוסקים בתחום לפעול להסדרת העיסוק כמקצוע מוגדר הכולל בחינות ידע, קביעת קוד אתיקה גלוי, ומסגרות דיון בתלונות ציבור. נכון לזמן זה הסדרת הפעילות לא צלחה, לכן היא מתקיימת עצמאית במסגרת עמותת יועצי מימון לדיור. עמותה זו מונה את רוב העוסקים בתחום כעיסוק מרכזי ומקצועי, ומוכרת כ"התאחדות יועצי המשכנתאות". ישנם מקומות בעולם בהם הפך המקצוע ברוקר משכנתאות למוסדר.

ייעוץ בניית מודל תיק משכנתה מותאם אישית מאפשר ללווים להגדיר תמהילי הלוואות מגובות משכנתה מתאימים ללווה ומותאמים לשינויים נדרשים הנובעים מהיות ההלוואות פרושות למספר שנים רב בהן נסיבות החיים משתנות באופן קיצוני במונחי הכנסה, מבנה תא משפחתי, והתאמה למצבים כלכליים שונים. במדינות מערביות מקובל כי הכשרת יועצי המשכנתאות מוסדרת על ידי המדינה וזאת כדי להבטיח תאימות אופטימלית למערכת הרגולציה והבנקאות המקומית. כך למשל, בארצות הברית כלל המדינות למעט אחת הסדירו כללי ייעוץ אחידים לברוקרים הפועלים בתחומה שתפקידם שונה מיועץ המשכנתאות עקב שיטות המכירה השונות.

עד היום טרם נערך מחקר מקיף המסוגל לדגום את היקף פעילות יועצי המשכנתאות בישראל. ההנחה הרווחת בקרב התאחדות יועצי מימון לדיור (משכנתאות) היא שפועלים היום בישראל כ-750 יועצים בלתי תלויים כעצמאים או במסגרת חברות ייעוץ. בשנת 2018 מוערך כי 40% מתיקי המשכנתה בישראל מטופלים על ידי יועץ משכנתאות בלתי תלויים. אמנם שיעור זה עולה בהתמדה, אולם לשם השוואה, בארצות הברית נערך ב-2004 מחקר דומה אשר הסיק כי ישנם כ-53,000 חברות ברוקרים למשכנתה המעסיקות למעלה מ-400,000 עובדים, ואשר מטפלות בכ-68% מכל הלוואות הדיור בארצות הברית. חוקי המשכנתאות בארצות הברית מעוגנים ב-10 חוקים פדרליים אכופים על ידי רשויות ייעודיות, ובנוסף מעוגן בחוקים מקומיים של 49 מדינות בארצות הברית. 

בישראל לא קיימת היום כל רגולציה בנושא, גופים שונים, פרטיים ומטעם איגודי היועצים פועלים להסדרת נוהלי העבודה של היועצים מול הגופים המממנים. ביוני 2017 פרסמה המפקחת על הבנקים לראשונה טיוטת מכתב המיועדת להסדיר את פעילות יועצי המשכנתאות מול הבנקים. בשל כך חלק מהבנקים מערימים קשיים על פעילות של יועצי משכנתאות בהתנהלות מול הבנק בלקיחת משכנתא בבואם להיות באי כוחם של לקוחותיהם.

פעולותיו של יועץ המשכנתאות

אופי והיקף העבודה של יועץ משכנתאות משתנה בין מדינה למדינה. כך לדוגמה, יועץ ברוקר באנגליה יטפל בהסדרת כלל הפעילות הבנקאית, והוא אחראי על טיב הייעוץ שמעניק, ונותן את הדין על ייעוץ שמתגלה כבלתי הולם לצורכי הלקוח. במדינות אחרות לעומת זאת, תפקיד היועץ הוא בעיקר מכירתי כלומר רק מבצע ייעוץ ראשוני על תמהיל המשכנתה אך אינו מלווה את הלקוח מול הבנקים. 

מובן כי איכות עבודת היועץ נמדדת בסל השירותים אשר יעניק בסופו של דבר ללקוח. 

אלה הם בדרך כלל משימות של יועץ משכנתאות: 

• הכרת הלקוחות לעסקה במובנים של הכנסה, יציבות כלכלית, סיכונים לכשל, התאמה לעמידה בכללים המאפשרים לקבל מימון מוכוון / מוזל וכל הנדרש לחיתום אשראי נכון ויעיל.
• בנייה של תיק לווה לצורך הגשה מסודרת לבנקים וגורמים מלווים אחרים כולל הערכה של יכולות הלווה, כגון הערכה של היסטוריית האשראי של הלווה, דו"ח הכנסות של הלווה (מאומת על ידי תלושי הכנסות ותיעוד דומה). 
• ניתוחים פיננסיים מבוססי ידע של נוסחאות מימון ומודלים של עלויות בתת-הלוואות, מידע תחזיות כלכליות ונתוני הלקוחות הלווים / מציגים הערכת יכולת הלקוח לעמוד בפירעון ההלוואות באופן סדיר לכל אורך חייהן המוגדר / מקוצר.
• בניית תוכנית תמהיל ותחנות שינוי (מיחזורים) מבוססת על המוצרים השונים המוצעים ובהתאמה לרגולציה שקובעת מסגרות, היקפים, מטרות ומקדמי יוקר לבנקים, כך שתיווצר משכנתה יעילה וזולה ביותר ללקוח. פניה לבנקים מתאימים לפרופיל שהוגדר ושמוכרים מוצרים מתאימים (יש מגוון של מעל 50 סוגי מוצרי הלוואות בעלויות שונות עם תנאי סיכון שונים) לצורך קבלת הצעות רשמיות לבחינת התאמה ומשא ומתן תמחור. בניית לוחות תשלומים בעיסקאות מתמשכות (למשל קניה מקבלן לטווח של חודשים עד שנים) זיהוי בעיות מיוחדות בעסקה לטיפול מקדים בפתרונן ו/ או הצגת אישורים מגורמי חוץ נדרשים (בתי משפט, רשויות מקומיות, רמ"י וכו') הצגת התוצרים ללקוחות עם המלצה על מסלולי ביצוע. ליווי הלקוחות לבנק / מוסד מממן לצורך חתימה על מסגרת עסקה.
• תהליכי ביצוע ביטחונות לצורך ביצוע - איסוף כל המסמכים הדרושים לצורך ביצוע ההלוואות ומשכון הנדל"ן במרשם מתאים (טאבו, רמ"י, רשם המשכונות ) התהליך לא מחויב להתבצע על ידי היועץ ויכול להתבצע גם על ידי הלקוח.
• הגדרת מועדים לתחנות שינוי בהתאמה לנתונים על מנת להקטין עלויות המימון (שמקובל שאינן מוצגות ללקוח שאינו מבין את המשמעויות של חתימתו) ומעקב לביצוע מיחזורים להוזלת עלות.

ההבדל בין יועץ משכנתאות עצמאי, לבין נציג בנקאי

יועץ משכנתאות עצמאי תפקידו לייצג את הלקוח (הלווה) מול מספר מלווים (בנקים, וגופים פיננסים אחרים), ואילו נציג בנקאי עובד ישירות עבור המלווה ומקבל ממנו את שכרו כפוף בעמידה ביעדים. בארצות הברית מרבית הגופים המלווים דורשים כי ברוקר המשכנתה יעבור הכשרה ויורשה לעסוק בתחום המשכנתאות. הרישיון בארצות הברית נחלק לשלוש "ברוקר מורשה", "ברוקר עסקי", ו"מלווה ישיר".

רישיון העיסוק של ברוקר משכנתאות כולל אחריות אישית לעמידה בנוהלי המדינה בה הוא פועל, הפרה של תנאים כאלה עונשם שלילת רישיון ואף מאסר והם תקפים למשך כל חיי המשכנתה המיועצת. בארצות הברית קצין האשראי הבנקאי כפוף לנוהלי העבודה של המוסד הפיננסי בו הוא עובד.  שני התפקידים עובדים תחת חוקים, נהלים, קודים אתיים, והתחייבויות למניעת הונאה או חשיפת פרטיות הלקוח. בנוסף, ברוקרים מסוימים מתייחסים לעצמם כקציני אשראי להלוואה לה ייעצו, לכל דבר ועניין.

במקומות שונים בעולם יועצי משכנתאות חייבים לעבור תהליך הכשרה ורישוי אחיד על ידי הגופים הממשלתיים. מטרת הרישוי הארצי לסייע לשפר את תחום ייעוץ המשכנתאות על כל מורכבותה, ולפתח מנגנוני פיקוח על היועצים, ומנגנוני תקשורת אחידה בינם לבין המערכת הפיננסית, וכן על מנת ליצור עקביות עם דרישות הרישוי ובכך לסייע להעלאת רמת השירות הניתנת על ידם לרמה הגבוהה ביותר האפשרית. קציני אשראי בנקאיים נדרשים להיות בנקאים מורשים אך אינם יועצים מורשים.

עלויות ייעוץ

נהוג כי יועצי משכנתאות גובים תשלום קבוע וידוע מראש עבור השירותים שמעניקים ללקוח. תשלום זה נע בין אלפי ש"ח בודדים לעשרות אלפי ש"ח, תלוי בסוג השירות, ביועץ ובמורכבות התיק. מספר חברות גובות עמלה שיעורית מתוך סך המשכנתה המאושרת באמצעותה. בחוץ לארץ נהוג לגבות עמלה שיעורית הן על המשכנתה המאושרת (למשל 0.66%) והן תשלום שנתי (0.18% מסך התשלום השנתי). עמלות אלה, הונהגו למשל באוסטרליה וניו זילנד, במטרה ליצור מחויבות של היועצים למשך כל חיי המשכנתה, כתגובה למשבר משכנתאות הסאבפריים שפקד את ארצות הברית בשנת 2008. בבנקים בנקאים טלפונים, יועצי ההשקעות והלוואות אינם מקבלים כלום, מלבד את משכורת הבנקאי הקבועה מראש.

קישורים חיצוניים

• עדי כהן, ג'ניה וולינסקי, התחום הפרוץ שיכול לעלות לכם מאות אלפי שקלים: "היום גם ילד בן 14 יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתא", באתר TheMarker‏, 15 ביוני 2021