רישות עסקי

רִשּׁוּת עסקי (נטוורקינג) הוא גישה שיווקית העושה שימוש במפגשים חברתיים של אנשי עסקים ובעלי עסקים מרקעים שונים, למטרת יצירת רשתות חברתיות העשויות להוביל לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות.

מטרות הרישות העסקי

שיטת הפעולה יעילה במיוחד עבור אנשי עסקים המעוניינים להגיע ללקוחות נוספים לחברתם או לעסק אותו הם מנהלים. השיטה מכילה בתוכה כלים להגיע לגורמים מפנים אשר יסייעו להם בהפניית לקוחות, ואף להשיג יתרון בהגשת הצעת מחיר- לאו דווקא בבחירת הצעתם אלא במידע אשר יסייע להם להגיש את ההצעה הנכונה או לשפר אותה.

יתרונות

לגישה זו יתרונות יחסיים לעומת יחסי ציבור או פרסום במספר מישורים:

• השיטה כרוכה בעלויות נמוכות יחסית.
• פעילות הרישות העסקי מחייבת מעורבות אישית מעבר לתשלום עבור פעילויות פרסום ושיווק על ידי החברה, מעורבות המובילה למחויבות אישית להצלחה.

מודלים של פעילות הרישות

קיימים מספר ארגונים גדולים אשר יצרו מודלים של פעילויות רישות ומאפשרים יצירת קשרים והזדמנויות עסקיות למשתתפים. מודל בסיסי של קבוצת רישות יכלול:

• מפגש קבוצתי תקופתי, לדוגמה בתדירות של אחת לשבוע או לחודש במטרה לחלוק קשרים והפניות עסקיות. מטרת המפגש היא ליצור היכרות בסיסית בין חברי הקבוצה, אך יחד עם זאת מיקוד על הצרכים העסקיים של חברי הקבוצה.
• השלמת הפעילות מחוץ למסגרת הקבועה בפגישות אישיות ("אחד על אחד") בין חברים מהקבוצה, לצורך הידוק הקשר האישי וההכרות עם פעילותם של העסקים של החברים בקבוצה.

עם הזמן, נוצרים קשרים אישיים ועסקיים הדוקים יותר ואמון הדדי ביחס ליכולות עסקיות, רמת השירות והאישיות של כל אחד מהמשתתפים. ככל שהקשרים מתהדקים, החלפת הקשרים וההפניות העסקיות גוברת.

כיום קיימות גם אפשרויות לרישות עסקי באמצעות האינטרנט, אולם נראה כי כלי זה אינו מהווה תחליף של ממש ליחסי האמון והקשרים האישיים שנוצרים במפגשים פרונטליים.

ע"פ מחקרים שנערכו בנושא רישות, נמצא כי קבוצות רישות אשר לחבריהן מאפיינים אישיים דומים (רמה סוציואקונומית, השכלה) ומקצועות שונים יהיו היעילות ביותר מבחינה עסקית.
ככל שהשונות בין החברים גבוהה יותר, ייווצר "רעש" במערכת אשר יקטין את רמת תשומת הלב לה זוכה כל משתתף ובזבוז של משאבים- בעיקר של זמן. לדוגמה בשל מפגשי "אחד על אחד" אשר עלולים להיות יעילים רק לאחד מהצדדים.

רשת BNI שהוקמה בשנת 1985 כוללת כ-270 אלף חברים. באוגוסט 2021 היא הכריזה חבריה חתמו על חוזים בהיקף של 18 מיליארד $ במהלך 12 חודשים אחרונים.

מאפייני הקשרים בקבוצות רישות

• טיב הקשר ורמת הקרבה.
• יכולת הסחירות של הקשר: עצם ההיכרות אינה מספיקה אלא הידע שבהווה או בעתיד יוכלו שני הצדדים ליהנות מתמורה מסוימת בקשר.
• הדדיות: קשרים הדדיים יוכלו להתקיים לאורך זמן, לעומת קשרים חד צדדיים אשר ייחלשו וייעלמו עם הזמן. עם זאת, התמורה לא תמיד זהה עבור שני הצדדים. לעיתים צד אחד יחפש קשרים עסקיים והשני תמיכה רגשית, או כל דבר אחר.
• תזמון: לא תמיד ניתנת התמורה בו זמנית. ברוב המקרים יסייע צד אחד לשני בזמן מסוים ורק בפער של זמן תינתן התמורה מהצד השני
• דמיון ושוני: מערכת קשרים יעילה תתקיים בין שני אנשים אשר יש ביניהם דמיון חברתי רב (רמת השכלה, סביבת מגורים, שפה) ושוני בתפקידים או במקצועות בהם הם עוסקים.

פרמטרים של קבוצות רישות

• תדירות המפגשים- ישנן קבוצות שנפגשות אחת לשבוע, שבועיים, חודש או אף יותר מכך. לתכיפות המפגשים השפעה על היכולת ליצור קשר אישי משמעותי וקבוצה מאוחדת, מה שמביא לפעילות עסקית מוגברת.
• תזמון המפגשים- בישראל, למשל, נפגשות רוב קבוצות הרישות העסקי בשעות הבוקר המוקדמות. ישנן קבוצות נוספות של אנשי עסקים הנפגשות בשעות הערב.
• העדפה של קשר אישי לעומת קשרים באמצעות הרשת- בהתאם לאופיו של כל משתתף פוטנציאלי ולזמן ההשקעה.
• קהל היעד של המוצר או השירות של העסק- ישנם מוצרים אשר עלותם נמוכה ומתאימים לקהל רחב. עסקים מסוג זה מתאימים לקבוצות גדולות והטרוגניות אשר נפגשות לעיתים תכופות. כך לדוגמה עסק לחומרי בניין או מתקני מזגנים. ישנם מוצרים השירותים המיועדים לקהל מוגדר- לבעלי עסקים בלבד- רואי חשבון לדוגמה או לאוכלוסייה ברמה סוציואקונומית גבוהה יחסית – לדוגמה טיפול נפשי הניתן על ידי מומחה הנחשב "מותג" בתחום, שירותי עיצוב פנים ועוד.
• העדפה אישית ביחס למאפייני המשתתפים- קיימים בעלי מקצוע אשר יעדיפו סביבה אישית ועסקית דומה להם. לדוגמה: בעלי מקצועות חופשיים שונים. במקרה כזה חשובה הגדרה מראש של אופי העסקים המשתתפים בקבוצה.

קישורים חיצוניים

מדיה וקבצים בנושא רישות עסקי בוויקישיתוף

• נטוורקינג עסקי, פורסם באתר Grubman.org
• שיטת הגיוס שמטלטלת את ההייטק: מי יקבל את המענק?, באתר אייס, 20 בפברואר 2022